Professioni

Tecnico delle reti di vendita, Tecnica delle reti di vendita

L’OPERATORE DELLE RETI DI VENDITA è responsabile di un’area commerciale - più o meno estesa dal punto di vista geografico - in aziende di medio-grandi dimensioni che offrono prodotti al consumatore finale attraverso una rete di distribuzione territoriale.

Si occupa soprattutto della gestione dei venditori afferenti alla sua area: cura la loro formazione prevedendo anche dei momenti di affiancamento, ne sostiene la motivazione e controlla l’andamento delle vendite.

Spesso ha degli obiettivi commerciali da raggiungere, marginalmente negoziabili con la Direzione Commerciale/Vendite, la realizzazione dei quali può dal luogo a premi di produzione per sé e per i dipendenti dei negozi distribuiti sul territorio.

Percorso formativo

Norme
Dove lavora
Condizioni di lavoro
Competenze
Informazioni

Quali norme regolano la professione

Non esistono norme specifiche che regolano la professione.

Livello EQF

VI livello del Quadro Europeo delle Qualifiche, corrispondente al primo ciclo dei titoli accademici

Dove lavora? Ambienti e organizzazione

L’OPERATORE DELLE RETI DI VENDITA lavora in:

IMPRESE MEDIO-GRANDI

Si tratta di aziende che offrono prodotti a consumatori finali attraverso una rete di distribuzione commerciale estesa su territori sufficientemente ampi (scala nazionale o regioni sovra-regionale). Possono essere aziende che gestiscono una rete di punti vendita in franchising.

L’OPERATORE DELLE RETI DI VENDITA DI VENDITE in genere si interfaccia con la figura professionale dell’AREA MANAGER da cui prende atto delle direttive dell’azienda e degli obiettivi commerciali. A partire dagli obiettivi commerciali che deve raggiungere attua piani operativi che coinvolgono i punti vendita di sua responsabilità. L’AREA MANAGER a sua volta fa riferimento al direttore commerciale/vendite (in aziende molto grandi ed estese geograficamente sono presenti anche le figure dei direttori di vendite di zona - es: direttore vendite nord Italia - che fanno a loro volta riferimento al direttore di vendite nazionale).

L’OPERATORE DELLE RETI DI VENDITA si può relazionare anche con la funzione marketing per la definizione delle strategie di vendita, dei canali distributivi, dei prezzi, ecc.

Molto del proprio tempo lavorativo viene impiegato per interagire direttamente con il personale che lavora nei diversi punti vendita, offrendo la necessaria assistenza tecnica e facendosi interprete presso la sede centrale dei problemi o delle difficoltà rilevate.

Quali sono le condizioni di lavoro?

Aziende medio grandi

L’attività prevede numerosi spostamenti e contatti con i punti vendita dell’area di competenza, normalmente distribuita su territorio regionale o nazionale (agenzie, punti vendita, filiali, ecc.), e con attori esterni quali clienti, fornitori ed enti territoriali quali ad esempio associazioni di categoria.

Il lavoro è gestito autonomamente (non ci sono orari d’ufficio) e finalizzato ad obiettivi specifici.

Il tipo di contratto offerto è solitamente quello dipendente a tempo determinato (eventualmente convertibile a tempo indeterminato).

Si relaziona direttamente con l’AREA MANAGER, ma la maggior parte del tempo lavorativo è dedicato alla relazione con il personale dei punti vendita e con i relativi clienti. Per questo, i luoghi di lavoro possono cambiare di giorno in giorno, trattandosi dei punti vendita di riferimento. Sono dunque richiesti frequenti spostamenti da un punto vendita all’altro nell’area territoriale di competenza.

Attività e competenze

L’OPERATORE DELLE RETI DI VENDITA deve essere in grado di:

ATTIVITÀ	COMPETENZE
Offrire consulenza di brand aziendale ai punti vendita	Recepire le direttive aziendali in termini di obiettivi commerciali, procedure di azione Tradurre le direttive aziendali in obiettivi e strategie operative adeguate alla propria area di responsabilità/competenza/territorio Individuare, prescrivendole ai punti vendita, le azioni di vendita, promozione e comunicazione, pubblicità, economie necessarie alla realizzazione degli obiettivi assegnati Valutare l’entità di personale necessario in termini quantitativi per ogni punto vendita rispetto agli obiettivi assegnati Fornire consulenza sulla disposizione della merce e sull’allestimento delle vetrine Fornire consulenza in merito alla selezione di nuovo personale Affiancare il personale per la vendita dei prodotti, sostenendo la motivazione degli stessi Formare il personale su nozioni di base riguardo le strategie di vendita Trasformare strategie di brand in disposizioni operative Monitorare l’allineamento del punto vendita con le direttive centrali riguardanti il brand
Gestire il budget dei punti vendita	Acquisire informazioni relativamente a fattori specifici quali: le tendenze locali, il clima, target di clienti etc. Definire lo stock di approvvigionamenti dello specifico punto vendita (quantità specifica di ogni singolo prodotto) Definire i criteri della gestione del magazzino in base all’attività del negozio (incasso, passaggio di clienti, ecc.) Effettuare analisi statistiche sul venduto di ogni singolo prodotto Monitorare l’andamento delle vendite e aggiornare la programmazione del lavoro in relazione agli obiettivi stabiliti Valutare eventuali modifiche e correttivi al piano di azione prevista sulla base dell’interpretazione dei dati Ridefinire step intermedi di azioni di sviluppo o contenimento sulla base del monitoraggio periodico Proporre un sistema premiante in base alla valutazione dei risultati raggiunti (vendite, presenza sul lavoro, riduzione dei costi)
Effettuare il controllo del piano vendite	Analizzare con l’Area Manager l’andamento di ogni punto vendita in relazione al piano vendite aziendale Individuare eventuali azioni correttive da introdurre nella gestione dell’area territoriale di competenza

Quali conoscenze è necessario avere?

Conoscenze specialistiche

conoscenza del mercato in cui opera la propria azienda
tecniche operative di vendita
organizzazione del lavoro di un punto vendita
organizzazione (visual merchandising) del punto vendita

Conoscenze generali

elementi di statistica
programmi di calcolo (excel)
elementi di marketing
elementi di budgeting
canali di distribuzione prodotto/servizio
elementi di gestione delle risorse umane
stili di leadership
gestione delle risorse umane
elementi di customer care

Che cosa deve saper fare?

Abilità specialistiche principali

applicare metodi di elaborazione di business plan
applicare tecniche di definizione degli obiettivi di vendita
applicare tecniche per l’analisi costo-beneficio
applicare tecniche promozionali
applicare tecniche di marketing operativo
utilizzare modelli di gestione operativa di attività commerciali
applicare tecniche di pianificazione delle attività
applicare modalità di coordinamento del lavoro
applicare metodi per la valutazione delle prestazioni
applicare tecniche di gestione del personale
applicare tecniche per la motivazione risorse umane
applicare tecniche di analisi risultati di vendita

Abilità generali principali

saper realizzare report con elaborazioni statistiche
affiancare il personale nella vendita
affiancare il personale nella selezione di nuovo personale
applicare tecniche di vendita
applicare procedure per la valutazione della redditività di un prodotto

Quali comportamenti lavorativi deve sviluppare?

Consapevolezza organizzativa

prestare attenzione ai segnali, ai cambiamenti e agli output che giungono dal contesto organizzativo; intuire evoluzioni e sviluppi; ascoltare e riconoscere le tendenze strategiche in atto

Leadership

guidare individui o gruppi, suscitare entusiasmo, assumere iniziative, motivare, prendere decisioni; saper delegare

Orientamento al cliente/utente

anticipare, riconoscere e soddisfare le esigenze del cliente interno/esterno e predisporre soluzioni personalizzate, efficaci e soddisfacenti dal punto di vista della qualità del servizio reso

Propensione all’ascolto e al dialogo

essere disponibili all’ascolto e all’interazione col pubblico

Valorizzazione degli altri

concorrere allo sviluppo delle persone, far emergere le esigenze di crescita dando rilievo alle abilità di ciascuno; favorire l'apprendimento e lo sviluppo a lungo termine con un appropriato livello di analisi dei bisogni, di riflessione, di impegno; facilitare l’assunzione di responsabilità dei collaboratori valorizzandone le potenzialità

Percorso formativo formale

Poiché non esistono norme o leggi specifiche che regolano la professione non sono richiesti titoli di studio specifici, abilitazioni, iscrizioni ad albi o periodi minimi di pratica professionale obbligatori.

Percorso formativo consigliato

Per svolgere la professione di OPERATORE DELLE RETI DI VENDITA è consigliata una laurea in materie economiche, ad esempio il corso di laurea in Economia Aziendale.

La possibilità di svolgere un tirocinio presso un’azienda consente di accrescere le competenze acquisite nel percorso di studi. Inoltre è di fondamentale importanza l’aggiornamento continuo, talvolta offerto direttamente dall’azienda.

Come si sviluppa la carriera?

L’OPERATORE DELLE RETI DI VENDITA è una figura di ingresso nel settore della distribuzione commerciale.

Dopo un periodo di esperienza sul campo in un determinato territorio, la sede centrale dell’azienda può proporre all’Operatore di lavorare in altri ambiti nazionali o presso mercati esteri.

Con un’esperienza in più territori, la carriera può evolvere verso la posizione di MANAGER DI AREA, cioè di colui che coordina i diversi consulenti di zona.

La carriera può ulteriormente proseguire accedendo alla posizione di Direttore Commerciale di un’area (es: Nord Italia) per poi passare alla posizione di Direttore Commerciale.

Informazioni

Siti

www.jpecon.to.it/ - Ufficio di Job Placement della Facoltà di Economia

www.sme.unito.it/ - Scuola di Management ed Economia

www.cdvm.it/ - Club dei Dirigenti Marketing e Vendite dell’Unione Industriale di Torino