Professioni

Responsabile acquisti

Supply chain manager, Buyer, Responsabile approvvigionamenti

Il RESPONSABILE ACQUISTI gestisce il processo di approvvigionamento dei beni e servizi necessari al raggiungimento degli obiettivi aziendali. Se l’azienda presso cui opera realizza attività produttive o commerciali, il RESPONSABILE ACQUISTI dovrà tenere anzitutto in considerazione le previsioni di produzione o di vendita, così da programmare adeguatamente tempi e quantità di beni che devono giungere presso le sedi operative.

Al centro del suo lavoro c’è la relazione con i fornitori, o meglio l’ottimizzazione del T.C.O. (Total Cost of Ownership degli approvvigionamenti): egli deve individuare i fornitori, contattarli, condurre una trattativa che consenta di ottenere il miglior prezzo, la migliore qualità, le migliori condizioni di servizio possibili. Per questi motivi deve conoscere molto bene le caratteristiche tecniche e produttive del prodotto da trattare. È inoltre responsabile di un budget di acquisto.

Una particolare specializzazione del RESPONSABILE ACQUISTI è il cosiddetto E-BUYER, ossia l’operatore aziendale che sviluppa attività di acquisto e/o approvvigionamento tramite la rete usufruendo di sistemi strutturati di eCommerce (cataloghi online, vetrine virtuali, aste di acquisto online).

Video Percorso formativo

Norme
Che cosa fa
Dove lavora
Condizioni di lavoro
Competenze
Informazioni

Quali norme regolano la professione

Non vi sono norme specifiche che regolano la professione. Non vi sono albi professionali per accedere alla professione.

Tuttavia da alcuni anni l’ADACI (Associazione Italiana Acquisti e Supply Management) partecipa ai lavori del COLAP (Coordinamento delle Libere Associazioni Professionali) per ottenere il riconoscimento della professione.

Il CCNL di riferimento dipende dal settore in cui opera.

Livello EQF

VI livello del Quadro Europeo delle Qualifiche, corrispondente al primo ciclo dei titoli accademici

Che cosa fa

Attività	Descrizione
Definisce le caratteristiche dei prodotti da acquistare e negozia il budget di approvvigionamento	definisce il tipo di prodotto, la quantità, l’eventuale prezzo di vendita e concorda con la direzione aziendale il budget destinato alla fornitura
Ricerca e seleziona i fornitori	individua i fornitori migliori, che garantiscono il migliore rapporto qualità/prezzo. A questo scopo deve acquisire e tenere costantemente sotto controllo le informazioni relative al comportamento dei fornitori e dei concorrenti
Conduce le trattative di acquisto	al fine di definire: i prezzi di acquisto, le modalità e i tempi di pagamento, le modalità e i tempi di consegna, ecc.
Pianifica gli acquisti dal punto di vista operativo	seleziona le merci da acquistare in un dato momento per ciascuna sede operativa: l’andamento delle consegne deve garantire la disponibilità dei beni nei tempi e nei luoghi in cui servono
Monitora la relazione con i fornitori	tiene costantemente sotto controllo il rapporto con i fornitori, in particolare per quanto riguarda gli aspetti qualitativi dei beni acquistati. È una fase molto importante soprattutto per le aziende certificate, cioè per le aziende che hanno ottenuto un riconoscimento formale della qualità del prodotto realizzato o del sistema organizzativo e produttivo adottato
Effettua la gestione commerciale dell’assortimento	se opera nel settore della grande distribuzione commerciale. In questo caso gli viene affidato uno specifico settore merceologico e può anche occuparsi delle attività di promozione dei prodotti venduti

* non tutte le attività elencate vengono svolte da tutti gli addetti agli acquisti; in funzione del profilo professionale, dell’esperienza, della qualifica variano compiti e responsabilità

Dove lavora? Ambienti e organizzazione

Il RESPONSABILE ACQUISTI può lavorare in:

Aziende della grande distribuzione commerciale

aziende che effettuano:

distribuzione al dettaglio, ad esempio i supermercati, gli ipermercati, i discount e i grandi magazzini
distribuzione all’ingrosso

Aziende produttive

aziende che trasformano beni lavorando materie prime o semilavorati

Aziende di servizi

aziende che necessitano di approvvigionamenti per l’erogazione dei propri servizi

Aziende della grande distribuzione commerciale

Il RESPONSABILE ACQUISTI lavora nella funzione Approvvigionamenti/Acquisti a servizio dell’area Vendite. Fa riferimento anzitutto alla Direzione dell’area Approvvigionamenti/Acquisti.

Nelle aziende di livello nazionale o europeo è presente un piano di distribuzione sovratterritoriale, cui il RESPONSABILE ACQUISTI dovrà rispondere provvedendo al riassortimento a scala locale.

Aziende produttive

Il RESPONSABILE ACQUISTI lavora nella funzione Approvvigionamenti/Acquisti a supporto dei vari ambiti produttivi aziendali. È presente nelle aziende produttive di qualunque dimensione e fa riferimento alla Direzione della produzione (impostazione tipica delle realtà più piccole e meno evolute, sempre più spesso gli acquisti fanno riferimento alla Supply Chain )oppure alla Direzione dell’area Approvvigionamenti/Acquisti.

Aziende di servizi

Anche queste aziende hanno una funzione Approvvigionamenti che si occupa di reperire i beni o servizi indispensabili per lo svolgimento dell’attività. Possono essere attrezzature da ufficio (es. scrivanie, armadi, sedie, stampanti) oppure attrezzature tecniche-specialistiche (es. bilance, apparecchiature medicali), oppure servizi (es. internet, consulenze, ecc.) in funzione del settore di attività economica.

Inoltre, per alcune tipologie di aziende, gli acquisti relativi alla categoria dei Servizi generali hanno una forte incidenza sul totale degli acquisti: ad esempio il fleet management cioè le attività gestionali connesse al parco veicoli aziendali, il business travel, la telefonia, il facility management, ossia la gestione di ciò che non costituisce il core business dell’azienda, etc.

Quali sono le condizioni di lavoro?

Il RESPONSABILE ACQUISTI è solitamente una risorsa interna all’azienda presso cui lavora: può accadere che l’organizzazione coinvolga consulenti esterni per esplorare nuovi segmenti di mercato o produttivi, tuttavia a regime la gestione degli acquisti è affidata a personale interno.

A livello aziendale, la funzione Acquisti si interfaccia con tutte le funzioni aziendali. Nelle aziende commerciali può lavorare a stretto contatto con il Category Manager nella gestione del layout dei banchi, dei prezzi di vendita, della pianificazione e attuazione delle promozioni, ecc.

Tuttavia al cuore della sua attività c’è la relazione con i fornitori, coi quali deve saper stabilire una relazione autorevole, basata sulla conoscenza approfondita del prodotto e del processo produttivo del bene stesso. In alcune realtà l’organizzazione del lavoro prevede una rotazione dei RESPONSABILE ACQUISTI su aree merceologiche differenti, così da consentire un rapporto con il fornitore più finalizzato al risultato e meno condizionato da relazioni di conoscenza personale – che può scaturire da lunghi periodi di collaborazione – e che possono compromettere il buon andamento del rapporto commerciale.

La rotazione garantisce anche la crescita professionale e favorisce l'avanzamento di carriera. Le nuove tecnologie informatiche supportano la qualificazione, la selezione dei fornitori e la gestione delle offerte.

Il lavoro del RESPONSABILE ACQUISTI richiede un’ampia flessibilità di orario e disponibilità a effettuare trasferte, sia per partecipare a fiere di portata nazionale e internazionale, sia per andare presso i fornitori a conoscere direttamente la loro realtà aziendale – anche in paesi stranieri. È quindi indispensabile conoscere almeno una lingua straniera a livello ottimo e sapersi relazionare con interlocutori di qualunque grado di responsabilità.

Attività e competenze

ATTIVITÀ	COMPETENZE	RISULTATI
Definisce le caratteristiche dei prodotti da acquistare e negozia il budget di approvvigionamento	Valutare i bisogni aziendali di beni, definendo quantità, qualità, tempi, caratteristiche tecniche, ecc., in collaborazione con i responsabili della produzione e delle vendite Analizzare lo stato delle scorte Analizzare le alternative in materia di politiche di gestione degli acquisti e delle scorte e individuare la soluzione ottimale Negoziare con la direzione aziendale il budget di approvvigionamento Attività commerciale: Concordare con il responsabile degli acquisti la strategia commerciale e le caratteristiche di massima dell’assortimento Eseguire un’analisi del mercato, delle tendenze del consumo e della concorrenza Definire l’offerta nel dettaglio, anche sulla base dei dati storici di vendita aziendali, degli input provenienti dalla forza vendite, degli studi di settore, delle indicazioni tratte dal confronto con i rappresentanti dei fornitori, esperti del settore, ecc. Negoziare con la direzione aziendale il budget di approvvigionamento	Budget a disposizione Attività produttive/Offerta di servizi: Piano di approvvigionamento Attività commerciali: Piano di assortimento
Ricerca e seleziona i fornitori	Identificare indicatori di selezione del parco fornitori (costi, tempi, affidabilità, servizi offerti, …) Effettuare la ricerca di fornitori attraverso l’uso di diverse fonti: web, fiere, grossisti, Camere di Commercio Effettuare la gestione di basi dati relative a fornitori potenziali Selezionare i fornitori di interesse, procedere a un’analisi comparativa, effettuare una verifica degli standard qualitativi attesi (anche attraverso visite dirette) e del loro posizionamento sul mercato	Lista dei fornitori
Conduce le trattative di acquisto	Gestire le relazioni commerciali con i fornitori Richiedere un’offerta per il prodotto da acquistare e valutarla Adottare tecniche e stili di negoziazione per la definizione dei termini di fornitura (prezzo, modalità di consegna, tempi di consegna, ecc.) Applicare tecniche di gestione dei rapporti con i fornitori Accordarsi con il fornitore circa le condizioni quali-quantitative di acquisto, le modalità e i tempi di consegna e pagamento delle merci, le modalità e i costi di trasporto	Accordo commerciale con il fornitore
Pianificare gli acquisti dal punto di vista operativo	Effettuare la programmazione operativa degli ordini di acquisto, coerentemente con le esigenze (produttive /commerciali/…) aziendali e con i criteri di gestione ottimale delle scorte Definire il fabbisogno in termini di approvvigionamento: qualità e quantità di beni da acquistare, e tempi di consegna, luogo di consegna Provvedere, se necessario, alla modifica dei piani di acquisto in caso di variazioni dei programmi di produzione o di vendita Utilizzare strumenti informatici di programmazione degli acquisti Supervisionare l’emissione degli ordini di acquisto	Piano operativo di acquisto Ordini di acquisto
Monitora la relazione con i fornitori	Controllare la puntuale esecuzione degli ordini Effettuare la verifica quali-quantitativa delle merci consegnate Valutare l’opportunità di modificare l’accordo commerciale con il fornitore Valutare l’opportunità di stabilire con i fornitori accordi di partnership	Nuovi accordi commerciali Cambiamento di fornitore Accordo di partnership
Effettua la gestione commerciale dell’assortimento nelle attività commerciali	Controllare l’andamento delle vendite dei singoli prodotti e analizzare le informazioni provenienti dal mercato (fornitori, concorrenti, punti vendita) Provvedere, se necessario, alla revisione del piano di assortimento e del piano di acquisto Cooperare alla definizione delle attività promozionali sui prodotti dell’assortimento Verificare l’efficacia delle attività promozionali Modificare i prezzi o proporre azioni promozionali per i beni di lenta vendita Controllare la consistenza delle scorte, garantendo l’ottimale presenza dei prodotti sugli scaffali Fornire ai punti vendita linee guida per la creazione dell’assortimento negli scaffali

Quali conoscenze è necessario avere?

Conoscenze specialistiche

Processo d’acquisto
Elementi di pianificazione degli acquisti
Elementi di contrattualistica internazionale
Tecniche di approvvigionamento dei prodotti
Caratteristiche merceologiche e tecniche dei prodotti di riferimento
Condizioni di fornitura del settore di riferimento
Tecniche di marketing di acquisto
Tecniche di negoziazione
Tecniche di e-procurement
Elementi di programmazione della produzione (Attività produttive)

(Attività commerciali)

Marketing strategico e operativo
Analisi previsionale dell’andamento di mercato
Elementi di sociologia dei consumi
Elementi di Customer Relationship Managment

Conoscenze generali

Inglese
Elementi di amministrazione aziendale
Elementi di economia aziendale
Principali software informatici
Elementi di gestione logistica intera ed esterna
Criteri di gestione delle scorte

Che cosa deve saper fare?

Abilità specialistiche principali

Alcune delle abilità richieste a questa figura professionale vengono prevalentemente acquisite sul campo, in quanto dipendono direttamente dalle procedure interne e dai software di gestione adottati.

Applicare criteri di selezione dei fornitori e valutazione delle offerte
Applicare tecniche di valutazione della performance della fornitura (vendor rating)
Applicare tecniche di gestione delle relazioni commerciali con i fornitori
Applicare tecniche comparative della qualità dei prodotti/servizi offerti
Applicare tecniche di pianificazione degli acquisti
Applicare modalità di verifica della gestione assortimenti (Attività commerciali)
Applicare tecniche di analisi dei costi
Utilizzare strumenti informatici per la gestione degli acquisti
Saper leggere un programma produttivo (Attività produttive)

Abilità generali principali

Applicare tecniche di analisi di dati di mercato
Applicare tecniche di benchmarking
Applicare tecniche di rilevazione delle opportunità di mercato
Applicare procedure di controllo qualità
Applicare tecniche di ricerca su internet
Applicare tecniche di pianificazione delle attività

Quali comportamenti lavorativi deve sviluppare?

Collaborazione-Cooperazione

lavorare in modo costruttivo e in sinergia per il raggiungimento degli obiettivi comuni, condividere progetti, informazioni e risorse

Consapevolezza organizzativa

prestare attenzione ai segnali, ai cambiamenti e agli output che giungono dal contesto organizzativo; intuire evoluzioni e sviluppi; ascoltare e riconoscere le tendenze strategiche in atto

Creatività

ricercare soluzioni originali ed efficaci, approcciare in modo creativo i problemi di lavoro, tentare soluzioni non convenzionali, sviluppare un ambiente favorevole all’innovazione

Determinazione nell’agire

decidere con prontezza, anche a fronte di informazioni scarse e/o indefinite, nell’ambito delle responsabilità assegnate

Logica-Pensiero analitico

comprendere le situazioni, scomponendole nei loro elementi costitutivi, individuando relazioni e sequenze cronologiche e valutare le conseguenze in una catena di cause ed effetti

Orientamento al cliente/utente

anticipare, riconoscere e soddisfare le esigenze del cliente interno/esterno e predisporre soluzioni personalizzate, efficaci e soddisfacenti dal punto di vista della qualità del servizio reso

Percorso formativo formale

Poiché non esistono norme o leggi specifiche che regolano la professione, non sono richiesti titoli di studio particolari, abilitazioni, iscrizioni ad albi o periodi minimi di pratica professionale obbligatori.

Tuttavia l’ADACI (Associazione Italiana Acquisti e Supply Management) da molti anni offre percorsi formativi certificati al termine dei quali le persone ricevono un titolo di riconoscimento delle conoscenze sviluppate. Al momento questa certificazione non ha un valore legale (anche se molti head hunter considerano tale certificazione come qualificante nelle selezioni), ma l’ADACI sta prendendo parte ai lavori del COLAP (Coordinamento delle Libere Associazioni Professionali) per ottenere il riconoscimento della professione, riconoscimento già esistente in altri paesi europei (https://www.adaci.it/610-certificazioni-e-attestazioni/)

Percorso formativo consigliato

Attualmente le aziende per ricoprire questo ruolo ricercano laureati di livello triennale o magistrale in discipline economiche.

Come si sviluppa la carriera?

Un giovane in ingresso nel mercato del lavoro può essere inserito in affiancamento a una figura di maggiore esperienza, come ad esempio il Direttore degli Approvvigionamenti/Acquisti.

Le prime attività svolte possono riguardare il controllo delle consegne o dello stato delle scorte, oppure la redazione della reportistica. La carriera si può sviluppare verso il livello decisionale (Direttore responsabile degli acquisti) oppure verso la funzione logistica.

Nel caso delle aziende commerciali, è possibile che al RESPONSABILE ACQUISTI siano affidate prioritariamente le categorie merceologiche di suo maggiore interesse.

Informazioni

Volumi

Enzo Baglieri, 2004, La gestione strategica degli approvvigionamenti. Lo stato dell'arte delle prassi aziendali, Ed. Etas
Mario Risso, 2009, Strategie di approvvigionamento della grande distribuzione e relazioni con i fornitori, Ed. Giappichelli

Siti

www.adaci.it , ADACI Associazione Italiana di Management degli Approvvigionamenti

www.econ.unito.it , Facoltà di Economia di Unito

www.jpecon.to.it , Job placement della Facoltà di Economia di Unito