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Agente assicurativo, Agente assicurativa

L’AGENTE ASSICURATIVO opera in base a un mandato di una compagnia di assicurazioni, per conto della quale vende e gestisce prodotti / servizi in un determinato territorio (zona di competenza). Gestisce una propria struttura operativa, l’agenzia, avvalendosi normalmente di collaboratori (produttori, subagenti e addetti all’amministrazione) per acquisire, mantenere e assistere clienti.

L’AGENTE ASSICURATIVO, oltre a formare e aggiornare i suoi collaboratori, pianifica, organizza, monitora le attività dell’agenzia, presta consulenza assicurativa ai propri clienti e gestisce i rapporti economico-amministrativi tra la propria agenzia, gli assicurati e la compagnia. Per la sua attività riceve un compenso in “provvigioni”, cioè in base alla quantità di contratti stipulati.

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Quali norme regolano la professione

Le norme che regolano la professione dell’AGENTE ASSICURATIVO sono contenute nel Decreto Legislativo del 7 settembre 2005, n. 209 “Codice delle assicurazioni private”, pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale n.239 del 13/10/2005. In base a tali norme, per svolgere la professione di AGENTE ASSICURATIVO è necessaria l’iscrizione nella sezione A del Registro Unico degli Intermediari assicurativi, anche a titolo accessorio, e riassicurativi – RUI, disciplinato dal Regolamento ISVAP (Istituto per la Vigilanza sulle Assicurazioni Private e di Interesse Collettivo) - oggi IVASS (Istituto per la Vigilanza sulle Assicurazioni) - n. 5 del 16 ottobre 2006 (e successive modifiche) e disponibile dall’1 febbraio 2007.

L’iscrizione nel Registro Unico è subordinata al superamento di un “esame vertente su materie tecniche, giuridiche ed economiche relative all’attività assicurativa”; inoltre, per l’iscrizione è necessaria la stipulazione di una polizza di responsabilità civile professionale, che copra anche i rischi relativi alla colpa o all’infedeltà dei collaboratori di cui devono rispondere, con un massimale minimo per sinistro di 1.250.000 euro e con un massimale complessivo per periodo assicurativo di 1.850.000 euro.

Livello EQF

VI livello del Quadro Europeo delle Qualifiche, corrispondente al primo ciclo dei titoli accademici

Che cosa fa

 Realizza la formazione, l’informazione e l’aggiornamento dei collaboratori

 raccoglie, approfondisce e organizza le informazioni; forma e informa i collaboratori; ne monitora e ne valuta il livello di competenze professionali, di motivazione e soddisfazione

 Gestisce le attività dell’agenzia assicurativa

 pianifica, organizza e monitora le attività dell’agenzia, valuta i risultati conseguiti in funzione dei risultati attesi, definisce azioni correttive

 Offre consulenza assicurativa ai clienti

 analizza la situazione e definisce i bisogni specifici del cliente; individua e propone soluzioni assicurative rispondenti ai suoi bisogni; stipula il contratto di polizza e fornisce assistenza tecnica assicurativa; rileva, analizza e valuta il grado di soddisfazione dei clienti rispetto ai prodotti / servizi assicurativi acquistati

Dove lavora? Ambienti e organizzazione

L’AGENTE ASSICURATIVO può lavorare in:

Agenzia assicurativa

 

locale commerciale i cui spazi sono adibite in parte al contatto con il pubblico e in parte alle attività direzionali, amministrative e contabili

 

 

AGENZIA ASSICURATIVA

L’AGENTE ASSICURATIVO è un libero professionista che sviluppa e gestisce affari, vendendo a singoli individui e ad entità collettive i prodotti e i servizi assicurativi di una compagnia di assicurazioni per la quale opera.

Nell’attività di gestione operativa dell’agenzia presidia le seguenti funzioni: Pianificazione e controllo; Relazioni esterne; Marketing e commerciale; Assistenza clienti; Organizzazione; Gestione Risorse Umane; Amministrazione e contabilità. In funzione dell’ampiezza dell’area di competenza e del volume d’affari gestito, può dotarsi di collaboratori diretti per incrementare-e mantenere il portafoglio clienti dell’agenzia (SUBAGENTI, PRODUTTORI ASSICURATIVI) e di addetti cui affidare la gestione di attività complementari (dall’accoglienza e prima assistenza dei clienti, alle attività amministrative e di segreteria).

Quali sono le condizioni di lavoro?

All’AGENTE ASSICURATIVO spettano tutti gli oneri e i rischi gestionali insiti in un’attività imprenditoriale: innanzi tutto i costi per l’avvio di un’agenzia sono elevati e sono quasi interamente a carico dell’agente, eccetto un contributo variabile da compagnia a compagnia.

Nella sua attività l’AGENTE ASSICURATIVO è tenuto a rispettare e a far rispettare dai propri collaboratori gli obblighi legislativi legati alla commercializzazione di polizze assicurative, nonché ad adempiere strettamente le procedure previste dalla legislazione in materia assicurativa. Inoltre, egli è responsabile penalmente dell’attività dei suoi collaboratori.

In quanto titolare di una agenzia, egli svolge l’attività in modo autonomo senza vincoli di orario o di presenza continuativa, in parte all’interno e in parte all’esterno dell’agenzia stessa, nei luoghi che ritiene più opportuni per agevolare il contatto con la clientela.

L’AGENTE ASSICURATIVO si relaziona con i collaboratori (subagenti, produttori, addetti all’amministrazione e al contatto con il pubblico) e con i responsabili della compagni di assicurazioni da cui ha ricevuto il mandato. La dimensione gestionale del suo ruolo comporta che egli informi, formi e motivi le risorse umane che operano per suo conto; avrà dunque le responsabilità definite dalla legislazione del lavoro e dal contratto collettivo di lavoro del settore, mentre sarà responsabile del rispetto delle condizioni contrattuali pattuite con i lavoratori autonomi che collaborano con l’agenzia.

L’AGENTE ASSICURATIVO nei confronti del cliente è responsabile di presentare in modo chiaro e corretto i prodotti assicurativi e di fornire tutte le informazioni a essi legate; è inoltre tenuto ad assistere l’assicurato, per esempio, in caso di modifiche della polizza in funzione di mutate esigenze di rischio assicurativo, di denuncia e liquidazione sinistri.

Attività e competenze

ATTIVITÀ

COMPETENZE

RISULTATI

Realizza la formazione, l’informazione e l’aggiornamento dei collaboratori

  • raccogliere, approfondire e organizzare le informazioni concernenti l’operatività dell’agenzia
  • analizzare la documentazione tecnica e normativa, le disposizioni e le direttive della compagnia 
  • formare e informare i collaboratori affinché operino secondo normative aggiornate, disposizioni e direttive emanate dalla compagnia
  • monitorare e valutare le competenze professionali, la motivazione e la soddisfazione dei collaboratori

Collaboratori competenti, motivati e soddisfatti

Gestisce le attività dell’agenzia assicurativa

  • reperire le informazioni su: normative che regolano il settore assicurativo e indirizzi della compagnia; numero e professionalità dei collaboratori; condizioni di mercato
  • pianificare le attività dell’agenzia e definire gli obiettivi di budget
  • organizzare e gestire le attività pianificate, assegnando obiettivi ai collaboratori
  • monitorare e supportare l’attività dei collaboratori
  • comparare e valutare i risultati conseguiti in funzione dei risultati attesi
  • effettuare azioni correttive a fronte di scostamenti dai risultati

Gestione operativa efficace: piano di agenzia rispettato; portafoglio di assicurati incrementato o consolidato; clienti soddisfatti e fidelizzati

Offre consulenza assicurativa ai clienti

  • raccogliere le informazioni sul profilo del cliente, analizzarne la situazione e definirne i bisogni specifici
  • individuare e proporre al cliente soluzioni assicurative coerenti con la sua situazione e rispondenti ai suoi bisogni
  • elaborare e presentare al cliente il preventivo di polizza per l’accettazione
  • stipulare il contratto di polizza tra cliente e compagnia di assicurazione, secondo le procedure previste dalla legislazione in materia assicurativa e quelle interne della compagnia stessa
  • rilevare, analizzare e valutare il grado di soddisfazione dei clienti rispetto ai prodotti / servizi assicurativi acquistati
  • fornire assistenza al cliente
  • gestire i rapporti e gli adempimenti economico-amministrativi tra l’agenzia, i clienti e la compagnia di assicurazioni

Portafoglio assicurati dell’agenzia incrementato o consolidato; clienti fidelizzati e soddisfatti

Quali conoscenze è necessario avere?

Conoscenze specialistiche

  • Aspetti tecnici e fiscali in tema di assicurazione ramo vita
  • Aspetti tecnici e fiscali in tema di assicurazione rami danni (RC)
  • Elementi di disciplina dei contratti di assicurazioni e di agenzia
  • Normativa sul contratto delle assicurazioni
  • Normativa sulla professione di agente/broker assicurativo

Conoscenze generali

  • Elementi di marketing strategico e operativo
  • Strategie e tecniche di vendita
  • Mercato dei servizi finanziari/assicurativi
  • Principi di tecnica assicurativa
  • Principi e metodi del controllo di gestione
  • Organizzazione aziendale
  • Gestione delle risorse umane e di gruppi di lavoro
  • Pianificazione strategica aziendale

Che cosa deve saper fare?

Abilità specialistiche principali

Le abilità richieste all’AGENTE ASSICURATIVO vengono prevalentemente acquisite presso l’agenzia assicurativa attraverso il periodo iniziale di formazione, in quanto dipendono direttamente dalle procedure interne e dai software di gestione adottati.

  • Applicare tecniche di promozione dei prodotti assicurativi
  • Applicare tecniche di analisi della copertura assicurativa
  • Applicare tecniche di valutazione dei piani assicurativi

Abilità generali principali

  • Applicare tecniche di marketing strategico per il posizionamento esterno
  • Applicare tecniche per l’analisi della domanda del mercato, la segmentazione della clientela e la pianificazione dei contatti commerciali
  • Applicare strategie e tecniche di vendita
  • Applicare tecniche di comunicazione assertiva e interazione con i clienti
  • Applicare metodologie di gestione delle risorse umane e di gruppi di lavoro
  • Applicare principi e metodi del controllo di gestione
  • Applicare modalità e tecniche di pianificazione, organizzazione e programmazione

Quali comportamenti lavorativi deve sviluppare?

Accuratezza

operare con precisione, minimizzando gli errori e ponendo una costante attenzione alla qualità e al controllo dei risultati del lavoro

Collaborazione-Cooperazione

lavorare in modo costruttivo e in sinergia per il raggiungimento degli obiettivi comuni, condividere progetti, informazioni e risorse

Determinazione nell’agire

decidere con prontezza, anche a fronte di informazioni scarse e/o indefinite, nell’ambito delle responsabilità assegnate

Flessibilità-Adattabilità

modificare comportamenti e schemi mentali in funzione delle esigenze del contesto lavorativo, sapersi adattare ai cambiamenti e alle emergenze, lavorare efficacemente in situazioni differenti e/o con diverse persone o gruppi

Leadership

guidare individui o gruppi, suscitare entusiasmo, assumere iniziative, motivare, prendere decisioni; saper delegare

Orientamento al cliente/utente

anticipare, riconoscere e soddisfare le esigenze del cliente interno/esterno e predisporre soluzioni personalizzate, efficaci e soddisfacenti dal punto di vista della qualità del servizio reso

Percorso formativo formale

Il requisito formale per l’esercizio della professione di AGENTE ASSICURATIVO è l’iscrizione nella sezione “A” del Registro Unico degli Intermediari assicurativi e riassicurativi e l’ottenimento del mandato da parte di una compagnia di assicurazioni; l’iscrizione al RUI avviene previo superamento di una prova di idoneità con un esame scritto e orale su queste materie: “Diritto delle assicurazioni, inclusa la disciplina regolamentare emanata dall’IVASS; “Disciplina della previdenza complementare”; “Disciplina dell’attività di agenzia e di mediazione”; “Tecnica assicurativa”; "Disciplina della tutela del consumatore", "Nozioni di diritto privato"; "Nozioni di diritto tributario riguardanti la materia assicurativa e la previdenza complementare". Per informazioni più dettagliate si consulti il sito dell'IVASS.

Non è previsto un tirocinio o un periodo di esperienza minima per iniziare ad esercitare la professione.

Percorso formativo consigliato

È indispensabile una formazione e un’esperienza sul campo, come collaboratore di agenzia (produttore o subagente assicurativo), che permettano, da un lato, di acquisire e consolidare una rilevante preparazione in ambito commerciale assicurativo e di affinare attitudini alla vendita, dall’altro lato, di acquisire competenze di gestione aziendale, capacità organizzative, di gestione di un “portafoglio clienti” e di un gruppo di collaboratori.

L'IRSA, Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni, organizza corsi per l’iscrizione al Registro Unico degli Intermediari nelle principali città italiane in collaborazione con Regioni e altre istituzioni pubbliche. Esistono inoltre parecchi enti ed istituti che si occupano di promozione delle attività di studio, informazione, documentazione, divulgazione in materia assicurativa; al riguardo tali enti organizzano, normalmente a pagamento, anche corsi di aggiornamento e attività di formazione continua per agenti, intermediari.

Come si sviluppa la carriera?

La posizione di AGENTE ASSICURATIVO richiede forti responsabilità e una consistente esperienza sul campo; la carriera, quindi, prende avvio dalle posizioni progressive di venditore, produttore e subagente assicurativo (quest’ultimo, il gradino più elevato nella carriera di un collaboratore di agenzia) alle dipendenze di un agente; dopo un periodo che permetta di acquisire una buona capacità di gestire, consolidare ed ampliare il proprio portafoglio clienti, a fronte di una forte propensione ad esercitare un ruolo imprenditoriale, l’aspirante AGENTE può decidere di sostenere l’esame per l’iscrizione nella sezione “A” del Registro Unico degli Intermediari assicurativi e riassicurativi e, quindi, adoperarsi al fine di ottenere il mandato di una compagnia di assicurazioni per l’apertura di un’agenzia. In alcuni casi, la professionalità raggiunta, permette all’AGENTE ASSICURATIVO, di avvalersi di più subagenti, ampliando la propria rete commerciale e di gestire più sedi (succursali) territoriali. Un agente particolarmente dotato di capacità tecniche e commerciali e di una buona rete di conoscenze, può evolvere verso il ruolo di broker assicurativo: questi è un consulente intermediario che opera per conto del cliente, ricercando presso diverse compagnie le migliori condizioni di copertura dei rischi in funzione delle esigenze del cliente stesso.

Negli ultimi anni l’attenzione sempre più accesa delle società di assicurazioni a diversificare le proprie linee di prodotti e a estendere i propri interessi commerciali in altri settori di attività come quello della finanza, ha sollecitato anche gli agenti assicurativi a occuparsi della vendita e della gestione di prodotti e servizi finanziari. Ciò ha consentito loro di arricchire sensibilmente le competenze in questo campo professionale, aprendo agli agenti più intraprendenti nuovi scenari professionali.

Informazioni

Volumi
  • D. Balducci, 2008, L'agente di assicurazioni, Edizioni FAG, Milano
  • D. Balducci, 2000, Il broker e l'agente assicurativo, Edizioni FAG, Milano
  • C. Cacciamani, 2005, L' agente di assicurazioni. Management, organizzazione, amministrazione e controllo, marketing e comunicazione, EGEA Editore, Milano
  • R. Danzi, 2003, Racconti di un assicuratore, Edizioni Marotta & Cafiero, Napoli
Siti
  • www.econ.unito.it - Facoltà di Economia
  • www.jpecon.to.it - Job Placement della Facoltà di Economia
  • www.snaservice.it; e-mail: sna@snaservice.it; SNA - Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione – via Lanzone 2 - 20123 Milano - tel. 028066131 fax 02867878
  • http://www.ania.it ANIA Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici, San Babila 1 - 20122 Milano – tel. 0277641
  • http://www.assisearch.itIl sito offre informazioni sulle più recenti leggi di settore, corsi di formazione ed altri approfondimenti nel campo finanziario-assicurativo.
  • www.insurance.it Il sito si propone come valida guida per tutti coloro che sono interessati al settore finanziario-assicurativo.
  • www.24oreinformazione.com All’interno del sito è possibile reperire indicazioni utili per la scelta di corsi di formazione, in aula e online, dedicati ad ampi settori lavorativi tra cui quello assicurativo e finanziario.
  • www.isvap.it; e-mail: scrivi@isvap.it; Isvap; Istituto per la Vigilanza sull'Assicurazione Privata e Collettiva - via del Quirinale 21 - 00187 Roma - tel. 06421331 – fax 0642133206
  • www.irsa.net; IRSA - Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni – corso Italia 17 - 20122 Milano – tel. 0286454067

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